Bedrijfsovername: 4 praktische stappen voor de uitvoering

In mijn vorige blogs over bedrijfsovername zette ik uiteen waarom opportunisme niet werkt bij bedrijfsovernames en hoe u een goede acquisitiestrategie opzet.

In de onderstaande blog zal ik meer ingaan op de praktische uitvoering van de acquisitie.

Stel: u heeft bepaald wat de richting is die u met de onderneming op wilt gaan. De markten geanalyseerd. En u heeft bepaald aan welke criteria en voorwaarden de overnamekandidaten moeten voldoen.

Dit alles is vastgelegd in de acquisitiestrategie of het overnameplan. Koud kunstje om de stap te zetten naar de uitvoering van de strategie, toch? Nou…

Die stap is niet zo gemakkelijk als het lijkt. Uit mijn ervaring blijkt dat juist de zoektocht naar kandidaten veel moeilijker dan aanvankelijk gedacht.

Daarom geef ik in dit 3e artikel praktisch advies bij de uitvoering van uw acquisitiestrategie/bedrijfsovernames. Het advies heb ik in 4 stappen gesplitst:

  1. Kandidaten vinden
  2. Kandidaten benaderen
  3. Kandidaten in kaart brengen
  4. Bieden en onderhandelen met kandidaten

Stap 1: Kandidaten vinden

Vaak zijn bij onze klanten de zoek-criteria veel te algemeen geformuleerd. Zoeken naar ondernemingen in tal van databases en op internet is dan kansloos.

Mijn advies is altijd om te werken met thema’s of bepaalde competenties van de eigen onderneming die voortkomen uit de geformuleerde strategie.  Start dáármee de zoektocht naar kandidaten.

Een voorbeeld: zoeken naar hydraulische componenten is een veel te algemeen criterium. Een search naar producten op het vlak van veiligheid of een specifieke toepassing van hydrauliek zoals de maritieme sector is veel concreter. Dit levert meer zoekresultaten op vanuit de databases.

Voer daarnaast gesprekken in de markt en in uw eigen onderneming. Die zijn vaak verhelderend en kunnen kandidaten opleveren.

Veel kennis van de markt zit in de hoofden van de medewerkers van uw onderneming. Het is dan ook zinvol deze medewerkers bij de acquisitievoorbereiding te betrekken. Zij denken actief mee en zullen alerter reageren als een bedrijf te koop is in uw markt.

Maak een A- en B-lijst

Heeft u eenmaal een aantal overnamekandidaten gevonden, dan zet u deze op een zogenaamde longlist. Analyseer de beschikbare informatie en leg vervolgens iedere kandidaat zorgvuldig naast de criteria die u in de acquisitiestrategie verwoord hebt. Pas dan weet u:

  • Welke kandidaten naadloos voldoen aan uw ideale profiel
  • Welke kandidaten in mindere mate voldoen
  • Welke kandidaten direct afvallen

Kandidaten die naadloos voldoen zet u op een A-lijst. Kandidaten die in mindere mate voldoen zet u op een B-lijst (reservelijst). Zo scheidt u snel kaf van koren, en heeft u een overzicht van veelbelovende kandidaten. De kandidaten van de A-Lijst kunnen vervolgens systematisch worden benaderd. Afhankelijk van de slagingskans van de benadering kunnen ook de bedrijven van de B-lijst worden benaderd.

Stap 2: Kandidaten benaderen

Kandidaten benaderen is enerzijds gemakkelijker, anderzijds moeilijker dan voorheen. Enerzijds is de informatie transparanter waardoor partijen makkelijker te vinden en dus te benaderen zijn. Anderzijds zijn veel ondernemingen al vaker benaderd, waardoor ze niet openstaan voor nieuwe pogingen. Gevolg: reacties zijn vrijblijvender en minder serieus. Of er is helemaal geen reactie. In de benadering gaat heel veel tijd zitten.

Daarom adviseer ik: laat de benadering doen door een adviseur of tussenpersoon. Iemand die weet:

  • Hóe hij moet benaderen om serieus genomen te worden
  • Wat hij moet zeggen/vragen om de juiste informatie boven tafel te krijgen
  • Hoe hij snel een voet tussen de deur krijgt
  • Welke ingangen gebruikt kunnen worden om contact met de onderneming te krijgen

Stap 3: Kandidaten verder in kaart brengen

Grote bedrijven moeten cijfers publiceren en zijn vaak op hun website open over hun plannen. Kleinere ondernemingen zijn minder makkelijk in kaart te brengen want deze hoeven ook niet alle financiële informatie te publiceren. Een goede adviseur weet, ook bij deze kleinere bedrijven, de informatie te achterhalen die niet elders beschikbaar is.

Zelf krijg ik deze informatie meestal al in de eerste gesprekken, gewoon door het (op de juiste manier) te vragen. Daardoor kan ik in die vroege fase al beoordelen of het bedrijf inderdaad in de acquisitiestrategie past – of juist niet. Dat scheelt u een hoop tijd, die u kunt gebruiken om u op een andere kandidaat te richten.

Stap 4: Bieden en Onderhandelen met kandidaten

Vaak is het moeilijk om de gesprekken die er zijn geweest om te zetten in een concreet voorstel. Voor veel kopers is dit een spannend moment. Nu komt het er op aan. U vraagt zich wellicht af: ‘Durf ik deze stap wel te zetten?’

Ook dan helpt een onafhankelijke adviseur, die beslissingen kan maken op basis van ratio. Ik zeg altijd: ‘Als de onderneming voldoet aan wat wij hadden bedacht in de acquisitiestrategie, dan is een bieding een logisch vervolg van het proces.’ Elke stap is immers zorgvuldig genomen en gebaseerd op een goede strategie.

Bovendien: een bieding is vaak indicatief, en niet bindend. U zit dus nog nergens aan vast.

Belangrijk in deze fase is om het voorstel op een aantrekkelijke wijze te presenteren aan de kandidaat. De presentatie zit ‘m in de formulering. En de formulering, dat is een vak apart. Want niet alleen de voorwaarden waaronder een transactie kan plaatsvinden moeten worden geformuleerd, ook de nodige voorbehouden moeten worden gemaakt.

Zonder onze steun wordt het formuleren van een voorstel vaak achterwege gelaten. Omdat informatie ontbreekt, óf eenvoudigweg de kennis om een voorstel goed te formuleren. Wij kunnen op eenvoudige wijze het formuleren van een voorstel ondersteunen.

Nadat het voorstel is geformuleerd, is de kandidaat aan zet.

Volgende blog: de eindfase van het overnameproces

In mijn volgende blog ga ik in op de eindfase van het overnameproces: hoe maakt u die tot een succes? Waar kan het alsnog fout gaan ? Kunt u de overname nog afblazen als dat gebeurt? En welke rol spelen emoties bij een bedrijfsovername?

Wilt u vrijblijvend met ons in gesprek over een bedrijfsovername?

Bel dan even met Clifton Finance: Maarten Vijverberg +31 6 55853074 of Gonneke van der Lee +31 6 52466518

15 maart, 2016|Geen categorie|

Comments are closed.