Of de onderneming verkoopklaar is, is een vraag die wij als corporate finance adviseur vaak krijgen. Eigenlijk een vreemde vraag om aan een fusie- en overname adviseur te stellen. Als aan een bakker de vraag wordt gesteld of zijn taart lekker is zegt hij ook geen nee…. Maar uiteindelijk wint de beroepsethiek het – in ieder geval bij mij dan toch- van het opportunisme en probeer ik de potentiële klant een eerlijk antwoord te geven. Een succesvolle verkoop en dus een tevreden klant lukt alleen als de onderneming echt klaar is voor verkoop. Van welke factoren hangt dit af?
Welke signalen moeten op groen staan voor een verkoop van een bedrijf?
Laten we er even vanuit gaan dat het niet gaat om min of meer gedwongen verkoop omdat de liquiditeitssituatie van de onderneming zelfstandig doorgaan niet veel langer toe staat of om persoonlijke zoals gezondheidsredenen. Als u als aandeelhouder de timing van de verkoop kan plannen moeten voor het ideale verkoopmoment de volgende vragen met een volmondig ja worden beantwoord:
- Bent u als aandeelhouder niet meer de persoon waar alles om draait, een nieuwe aandeelhouder kan met uw directieteam of haar eigen mensen na een goede overdracht de onderneming doorzetten?
- Bent u financieel gezond, laat uw onderneming een stabiele groei en marge zien?
- Zijn de marktvooruitzichten goed en sluiten de producten van de onderneming hierop aan?
- Zijn er geen substantiële investeringen nodig?
- Is de organisatie op orde, ook qua financiële administratie, ICT, intellectuele eigendomsrechten en contracten met klanten en leveranciers?
Tot zover de ideale wereld. In de praktijk blijken ondernemers die op al deze vragen ja antwoorden meestal helemaal niet te willen verkopen: het bedrijf loopt op rolletjes en het ondernemen geeft veel energie.
U bent niet verkoopklaar, maar wilt toch verkopen…
Dus stel dat het antwoord op één of meerdere vragen nee is en u als aandeelhouder – misschien wel juist daarom- toch wilt verkopen. Juist dan is een goede voorbereiding van het verkoopproces essentieel.
- Samen met uw adviseurs brengt u in beeld aan welke elementen het schort, een frisse blik van een buitenstaander kan hierbij echt helpen.
- Wij maken een analyse van het bedrijf: sterktes maar ook de risico’s, de kansen en de bedreigingen worden in kaart gebracht bijvoorbeeld met een quick scan analyse.
- Vervolgens maakt u een plan van aanpak om kansen en “laaghangend fruit” alsnog te benutten en de risico’s zoveel mogelijk in te dammen.
- En voor de zorgpunten die dan nog overblijven geldt: transparantie is het toverwoord!
Transparant zijn over zwaktes is een must
Veel verkoopprocessen mislukken omdat potentiële kopers relatief laat in het verkoopproces voor negatieve verassingen komen te staan en dan het vertrouwen in de onderneming acuut verliezen. Wij adviseren verkopers dan ook om open te zijn naar potentiële kopers over mogelijke risico’s of tekortkomingen in de onderneming. Juist in de eerste fase van een verkoopproces is er vaak sprake van meerdere geïnteresseerd kopers die graag verder willen komen in het proces. In deze eerste fase van de verkoop ligt de onderhandelingsmacht bij de verkoper. Gedurende het proces verschuift deze machtsbalans steeds meer naar de kopers.
Slecht nieuws over de onderneming brengt u dan ook zo snel mogelijk. U kiest dan namelijk zelf de toon, kan het meenemen in totaalplaatje met alle pluspunten van het bedrijf én last-but-not-least, u creëert juist vertrouwen bij de kopers in plaats van dat u dit verliest. De kans op een succesvolle verkoop van uw onderneming neemt dan aanzienlijk toe.
Is uw bedrijf al verkoopklaar? Waarschijnlijk niet 100%, maar met het juiste stappenplan en open communicatie in het proces hoeft dit een succesvolle verkoop niet in de weg te staan. Sterker nog: Door een goede voorbereiding zal het uiteindelijke verkoopproces sneller en beter verlopen. De investering in een voorbereiding wordt in het verkoopproces ruimschoots terugverdiend door een hogere opbrengst en een snellere doorlooptijd.
Wij helpen verder
Wilt u met een een quick scan analyse snel kunnen inschatten waar de belangrijkste verbeterpunten voor een verkoop liggen of wilt u vrijblijvend met ons in gesprek over het verkoopklaar maken van onderneming? Wij zorgen voor de beste prijs voor de aandelen, maar ook een zo soepel mogelijke proces bij de verkoop van uw onderneming.
Bel met Clifton Finance: Maarten Vijverberg +31 6 55853074 of Gonneke van der Lee +31 6 52466518.
Door: Maarten Vijverberg